Objetivos

✓ Identificar los momentos de la verdad u oportunidades que tienen los vendedores profesionales.

✓ Reflexionar sobre la evolución de los vendedores.

✓ Conocer las competencias y habilidades del vendedor 4.0

✓ Gestionar herramientas de planificación para aumentar la productividad del vendedor (definición de objetivos, mapa de relacionamiento, funnel de ventas, lista de tareas, agenda y pipe line).

✓ Integrar los conocimientos adquiridos en la práctica.

Metodología

A los efectos de poder alcanzar los contenidos planificados, se propone una metodología activa, por medio de distintas dinámicas, test y actividades que les permitan a los asistentes a la actividad aprender y en especial, llevarse herramientas y métodos de trabajo, como así también experiencias concretas que surjan de los cierres de cada módulo.

Contenidos

Módulo 1

✓ Introducción: ¿Quién es mi cliente? ¿Qué quiere, cómo compra, quién influye en el proceso de compra?

✓ ¿Cuál es nuestra propuesta de valor? ¿Cómo podrías explicar tu modelo de negocio?

✓ Análisis de situación de cartera. ¿Concentrada o fragmentada? Contribución marginal.

✓ ¿Tengo objetivos por períodos?

Módulo 2 

✓ Momento de la verdad para la relación con el cliente.

✓ Antes, durante y después para generar la relación con el cliente, clave la capacidad de observar y gestionar esos momentos para la generación de clientes.

✓ ¿Cómo te identificas en cada momento y que valor tiene medidos en interacciones? Puesta común, conclusiones e ideas.

Módulo 3

✓ Evolución de los vendedores, características y perfiles.

✓ Competencias y habilidades de un vendedor 4.0

✓ Autoevaluación sobre competencias y conclusiones.

Módulo 4

✓ ¿Cómo lograr aumentar la productividad del vendedor?

✓ Pañol de herramientas:

o Definición de objetivos o redefinición.

o Mapa de relacionamiento, definición y evaluación de opciones.

o El embudo o funnel de ventas (tareas y agendas).

o Planilla de seguimiento de ventas o pipe line (Trello o CRM).

✓ Caso práctico, cierre y conclusiones.

Módulo 5 

✓ Encuentro de integración de contenidos

✓ Revisión metodológica

✓ Aplicación práctica – casos

✓ Rescate final – cierre.